06.04.2009

«Время чудес» наступило, главное не терять это «время».

Описать происходящее в торговле в данный момент, хорошо можно путём сравнения устоявшихся западноевропейских и североамериканских рынков с так зваными emerging markets (быстроразвивающиеся рынки) стран бывшего СНГ, Китая, Индии, Бразилии и других стран.

В случае первых, вести бизнес можно в тихой, спокойной комфортной атмосфере, но также тихо и медленно вы будете получать прибыль, плотно разделяя ёё с множеством конкурентов. В случае же вторых, всё происходит намного более быстро и колоритно: есть риски, но заработки вызывают прилив адреналина в кровь и денег на счета. Сейчас под влиянием кризиса, как в спокойных устоявшихся рынках, так и новых всё происходит именно по сценарию emerging markets: размеренный ход бизнеса подвержен стремительному перераспределению, одни из которого выйдут лидерами, сменив старый состав, другие будут отброшены назад или стёрты с карты вообще.
Многие специалисты говорят, что в периоды резких изменений, или так званых кризисов, выживают сильнейшие или наиболее эффективные. Учитывая, что сила и эффективность в бизнесе измеряется по-разному, могу лишь добавить, что в работе с коммерческими сетями, сила и эффективность на 90% будет равна изворотливости и адаптивности к изменениям на рынке. Большинство сетей, как и поставщиков сейчас поставлено на колени валютными кредитами, взятыми на развитие. Даже западные сети, работающие на нашем рынке понесли колоссальный удар по своим результатам перед материнскими компаниями-инвесторами, когда их гривневая выручка уменьшилась на 40% в валютном эквиваленте, спровоцировав снижение доходности украинских подразделений по отношению с другими рынками мира.
Давно устоявшиеся отношения со старыми партнёрами, каналами сбыта, клиентами стремительно меняются. Меняются условия, подходы, этика. Работа превращается в динамическую смену приоритетов от одних условий и KPI в пользу других. Тех, кто в силу своей массы на рынке, размеров и соответственно, внутренней инертности не сможет противостоять изменениям, может очень быстро вынести на мель испорченных отношений с клиентом или разбить о скалы непонимания «сложного платёжного периода у клиента». Это касается в основном игроков, страдающих излишней самоуверенностью и частенько забывающих о том, что незаменимого не бывает, а в цепи продвижения товара от производителя к потребителю желающих стать заменой всегда предостаточно.
Думаю многие уже начали замечать пробелы в ассортименте тех или иных сетей, торговых точек. У некоторых даже начали оголяться полки, усиливая негодование от уже и так падающих продаж. В большинстве случаев, это связанно с банальным нежеланием идти на компромисс, даже временный, одних игроков по отношению к другим. Возможно, это отсутствие этого компромисса вообще, так как пропасть желаемого и возможного слишком велика.
Не будем судить никого, анализировать причины и рисовать возможные компромиссы в существующих раскладах рынка, а попытаемся разобраться, что из этого можно извлечь в свою пользу. Какие могут появиться возможности для тех поставщиков, кто готов стать союзником своему потенциальному клиенту в этой войне по отношению к своему самоуверенному конкуренту поставщику этого клиента.
Возможность первая. Уверен, что каждый поставщик, когда-то слышал отказ в отношении какого-то своего товара или предложения в формате: «у нас уже есть поставщика и нас всё устраивает». Более прямо это могут озвучивать так: «как только текущий поставщик по данному товару перейдёт грань, мы с ним закончим работать, а Вы будете следующим в очереди». Этой гранью может быть цена выше, чем у конкурента или заработок за рамками принятыми в категории, или оплата за товар вне периода оборачиваемости. Этим может быть любой возникший во времени дискомфорт после вполне удачного начала работы. Возвращаясь к пустым полкам с точки зрения торговли – могу уверить, что для любой коммерческой сети это уже более чем грань. Это уже грань готовности забыть про отношения, планы, стратегическое партнёрство, совместные party и.т.д. Это критическая грань конфликта интересов, которая ставит под угрозу основу процесса коммерческой сети – обеспечения товаром.
У тех сетей, кто оказался на этой грани есть 2 варианта: 1) использовать следующего поставщика «в очереди» если он ещё не задействован, 2) если замены нет, то быстро ёё найти, даже если эта замена будет не лучшей по отношению к старому состоянию дел. Возможен и 3-й вариант (для пацифистов): пойти на уступки текущему поставщику и продолжать терпеть лишения в пользу «мира во всём мире» – но помним, что договорённости уже и так находятся за гранью бизнес интереса и это будет уже не коммерческая торговая сеть, а благотворительная организация. Как известно всем продавцам о силе влияния внутренних эмоций и субъективности у покупателя (закупщика) могу добавить тот факт, что где-то, в глубине души, каждый закупщик, коммерческий директор или владелец бизнеса, пытаясь казаться рациональным внешне, так и хочет «наказать» виновника-поставщика, который разрушил его спокойную устоявшуюся жизнь, выполнение бюджетов, получение прибыли и.т.д. На глазах рассыпались все сложившиеся отношения, оправдания руководству или сотрудникам что лучше этого поставщика никогда не найти. Нужно быстро найти того, кто спасёт ситуацию, хотя бы в коммерческом плане, не говоря уже о моральном. Первая открывающая закрытые ранее двери возможность для поставщиков, это сыграть на поиске альтернатив при усложнении отношений.
Возможность вторая. Многие поставщики, особенно лидеры рынка, чья продукция крайне интересна для посредничества (торговли), часто забывают о последнем и худшем, что может ждать их «королей категории», вместе с категорийным менеджером (клиента) которого они загнали в угол – это худшее называется: междукатегорийная конкуренция. Это значит, что для посредников, торговцев, перепродавцов, незаменимого не бывает, и как только грань «допустимого интереса» будет пройдена, может произойти смена приоритетов распределения самих категорий. Фатальной ошибкой многих продавцов в отношениях с клиентом, злоупотребляющих положением рынка своих успешных продуктов, может стать банальный пересмотр выделяемого места, площади, ассортимента, а в худшем случае, целесообразности работать с этой категорией вообще. Это вторая сторона медали под названием «клиент не выдержал конкуренции на том или ином рынке» - но помните, что есть и другие рынки, а он не более чем посредник. Многие, будучи уверенными, в незаменимости своего товара, начинают переступать грань целесообразности торговать тем или иным товаром, или выделять под него столько места. Всегда существует предостаточно желающих встать на место того или иного товара. Я не говорю о крайних способах превращений, например их магазинов компьютерной техники в магазины продажи обуви, хотя такие примеры на рынке есть и по внешним признакам, они вполне успешные. Для любого коммерсанта, по большому счёту не имеет значения, на чём зарабатывать в своей торговой точке, если он умеет это делать в принципе.
Зреет огромное поле для пересмотра торговых площадей внутри торговых точек, возможности услышать «да» на расширение ассортимента, и даже ввод новых категорий которые ранее были абсолютно отброшены старой стратегией ассортимента или распределения места по классическому ABC, XYZ или смешанному анализу. В такие периоды как сейчас, подогретые агрессивным поведением старых игроков стратегии и планы переписывают, а если есть предложения, оформленный по формату того или иного игрока, вписать Ваше предложение в новую стратегию могут очень легко. Второй возможностью услышать «да» своим предложениям может стать выделение под них дополнительного места, ресурсов, внимания в силу закрытия нерентабельных направлений.
Итак, самое время действовать, забыть о предыдущих «нет» от клиентов, заоблачных условиях, требованиях или банальном игнорировании предложений встретиться. Нужно действовать сейчас или… можно сказать никогда, разве что Вы готовы ждать ещё 30-50лет до следующего передела рынка под соусом очередного кризиса.
Не потерять своих позиций в пользу проворных конкурентов, усилить своё положение и увеличить присутствие в сети под влиянием этой турбуленции на рынке – вот цель минимум для всех кто продаёт. Целью максимум должно стать закрепление своих предложений в договоре и голове клиента как тех, которые в сложный период стали той необходимой надёжной недооцененной ранее альтернативной. Для Вас, как продавца, это должно стать возможностью быстро запустить лучшие по рентабельности проекты, которые подарило Вам это время, время изменений, время ранее невозможного, время чудес.

«Время чудес» наступило, главное не терять это «время».

8 комментариев:

  1. Анонимный21/4/09

    Неплохая статья и, в принципе, отражает реалии рынка "ритейла".

    Правда написана с явным креном в пользу "сетей". Так, Поставщик у Автора - это не только Посредник, которого всегда можно заменить еще одним Посредником, но и фигура, априори (если следовать смыслу статьи) обязанная поддерживать "торговую сеть" за счет своих активов. При этом делается акцент на необходимость таких "партнерских отношений"....Все изложено логически грамотно и понятно.

    Есть только один нюанс: если обсуждается такое "партнерство" то пусть оно не будет однобоким. К примеру неплохо было бы развернуть тему задержек "на неопределенный срок" возвратов активов (денег) за реализованный "сетью" товар тому самому Поставщику, который (ах негодяй!) посмел быть неудовлетворенным таким положением дел.

    А развернув эту самую "тему", заодно и прикинуть: сколько в отличие от "сети" теряет Поставщик, который закупает товар за валюту, причем по предоплате, а "сети" поставляет для реализации за "гривню", и причем с длительной отсрочкой?

    Подобная схема партнерства скорее "диктат" со стороны "сети", нежели "поза" со стороны поставщика.......

    Ведь в нынешней ситуации (для тех, кто "не в курсе") большинство "сетей" платят (относительно стабильно) как раз поставщикам высоколиквидных товаров, в то время как поставщики средне- и тем более низко-ликвидных товаров вообще рассматриваются "сетями" "по остаточному принципу"....

    При таком "раскладе" очереди из поставщиков не бывает. Немногие способны своей "обороткой" дотировать "сети" из 10 - 20 региональных "гиперов" в условиях регулярных задержек взаиморассчетов и быстрого обесценивания (по отношщению к валюте, да и не только) денежных средств.

    Для подавляющего большинства "посредников" это не вопрос "неудобства" или "позы" по отношению к "сети". Это вопрос банального выживания Посредника как бизнес-структуры, за которой, между прочим, тоже стоят вполне конкретные люди и семьи.

    Прекрасно понимаю ситуацию "сетей" и в отношении ответственности перед метеринскими структурами, и в отношении вложенных средств в собственное развитие, и в отношении "кредиторки" перед тем же Посредником, которую в свое время "сеть" не погасила, а направила на экспансию рынка......

    Партнерство для того и нужно, чтобы поддерживать друг-друга (Поставщик поддерживает "сеть" товаром, а "сеть" Поставщика - понятным графиком взаиморассчетов) или (на худой конец) учитывать интересы друг-друга, не пытаясь выживать за счет уничтожения бизнеса менее капитализированного партнера.

    Ведь по сути посредники-поставщики вместе со своими семьями, родственниками и друзьями - это в своем роде тоже покупатель товара с тех же полок "гипера" и одновременно в какой-то части инвесторы бизнеса сетей-партнеров...

    Таким образом неплохо было бы иметь балланс интересов поставщиков и сетей, при котором первые, "входя в положение" "сети" терпеливо себя ведут при существенных задержках взаиморассчетов, а вторые, коль уж задерживают эти самые взаиморассчеты пусть согласовывают графики погашения задолженности с поставщиками и придерживаются их...

    Думается в подобном компромиссе куда более профессионального подхода, нежели в тупой смене поставщиков....

    ОтветитьУдалить
  2. Анонимный4/5/09

    Прелюбопытная статья. . ., это я с долей иронии господа.
    В течение последних лет сети постепенно деформировали параметры взаимоотношений с Поставщиком до формы ". . . всё себе любимой", а переговорный процесс практически до разновидности шантажа, именно так начали вести себя подавляющее большинство категорийных менеджеров сетей, наивно представляя это за некое "мастерство".
    Реалии последних лет: постоянное увеличение отсрочки кредита до нескольких месяцев (чего стоят "оплата после реализации на 30 день"), ретробонус (фактически форма легального отката), оплаты ввода марки и позиции. А преславутый маркетинговый бюджет ? Простите не Вы ли Андрей вдохновляли специалистов сети на подход "им нужен сбыт, им некуда деваться, выжимайте невзирая ни на что". Ведь при первичном расчёте понятно что до 60% маркетинга это дополнительная прибыль и форма переложения финансовой нагрузки на плечи Поставщика.
    А ведь финансовый рычаг Поставщика не бесконечен, там тоже есть граничные параметры, и семьи которые нужно обеспечить.
    Ваша за ангажированность, к сожалению, Андрей налицо.

    ОтветитьУдалить
  3. от автора:
    Спасибо огромного за комментарии. Вижу что несмотря на то что изменения рынка неизбежны, некоторые поставщики или производители явно хотят видеть иное. тем кому я покажусь заангажированным в пользу сетей, сообщаю - я закупщик в прошлом хорошо видящий будущее как сетей так и поставщиков. я подаю всё именно в том "свете" в котором видел своих партнёров и так как видит их менеджмент сетей в которых я работал (но не работая более). также всё видят и остальные сети. торговля это не отношения "красного креста -сети и волонтёров - поставщиков" а борьба на границе интересов посредников за конечного потребителя. большинство поставщиков сами есть посредниками и не упускают шанса выжать побольше из своего поставщика поэтому говорить о нежности одних и жётскости других не стоит. обычно за словами "партнёрские отношения" стоит тот же банальный интерес поставщика оставить себе больше чем отдать новому постреднику - коммерческой сети. это нормальная здоровая борьба за деньги. всем кому "больно" терпеть "партнёрские отношения" могу посоветовать учиться адаптироваться к таковым а не жаловаться. основное негодование поставщиков формируеться на почве неподготовленности к работе с сетями и их условиями и неумении корректно аргументировать свои позиции, формировать бюджеты для работы с сетями и находить слабые места. не исключаю что для некоторых поставщиков это негодование лишь это их неконкурентоспособности по отношению с другими.

    рынок Украины меняеться и эти изменения неизбежны. пора научиться адаптироваться к этим изменениям.

    себя я позиционирую как специалиста способного ответить на большинство непростых вопросов которые поставщики и производители привыкли решать "партнёрскими отношениями". это миф и он будет развееваться помере прихода в нашу страну новых, ещё более агрессивных мировых сетей.

    если есть желание, обращайтесь - в портфолио моих услуг входит помощь поставщикам.

    PS. я ни в коем случае не оправдываю те сети которые не умеют договариваться так чтобы эти договорённости потом выполнять (касаеться отсрочек платежа). в своей практике я был крайним противником нарушения договорённостей касателно оплат. на это тоже есть "лекарство". если интересно - обращайтесь.

    ОтветитьУдалить
  4. в дополнение к предыдущему своему сообщению хочу сразу предупредить, что не занимаюсь "выбиванием денег у сетей, тушением пожаров и латанием дыр" которые не удаёться залатать на переговрах формулировками "партнёрские отношения". я могу помочь выстроить здоровые коммерческие отношения максимально учитывая все интересы и риски с тем или иным игроком на рынке.

    ОтветитьУдалить
  5. Анонимный25/6/09

    Уважаемый Андрей! Если вы действительно правы в отношении некраснокрестных отношений поставщиков и сетей, то нас ожидает печальное будущее. Все-таки на волне эйфории от кредитных заимствований и наполеоновских расширений ритейл здорово потерял рассудок. Арифметика неумолима. Поставщик формирует цену не по прихоти - а по логике. Крупные сети душили поставщиков, как Шариков кошек и только абсцесс кризиса спас нас на время от этого безумия. Сложилась ненормальная ситуация, когда гиперактивные менеджеры, зарабатывая лычки кичились, как кого смогли "нагнуть". Теперь эти суперэффективы сидят с пустыми полками, бедным ассортиментом, громадным отделом маркетинга и неподъемными ценами, сложившимися благодаря простой арифметике. Вы правы, нас действительно ждут перемены. Полагаю, однако, что в результате этих перемен ритейл будет вынужден ограничить свои аппетиты и не придумывать новых "налогов на воздух". Возможно, вся гильдия поставщиков - паршивые переговорщики. Хотя нам не предоставляли особого выбора кроме как выбор кармана куда переложить "бонус". Однако, куда хуже выглядят как раз те категорийные менеджеры, которых стимулировали доить корову, покуда та не помрет. И субъективный червь, толкающий к наказанию свойственен поставщику тоже. Лунин в "Кишене", надеюсь, осознал на собственном горьком опыте, что такое оказаться кинутым всеми за неплатежи и непомерную жадность. Люди предпочли платить маркетинг и не давать товар в обход логике. Просто назло. Об этом стоит задуматься. Особенно тем СЕО, кто устанавливает правила игры байерам. Именно возврат бизнес-этики к нормам человеческого общения позволит достичь разумного баланса всех звеньев цепочки.

    ОтветитьУдалить
  6. Насколько это всё актуально спустя 6 лет?))

    ОтветитьУдалить

 

+38044-383-50-34
(c) 2008-2009 TradeMaster