14.05.2009

Итак, началось (см «так что же за "той дверью"»). Пресса пестрит сообщениями о переговорах, слияниях и поглощениях национальных игроков между собой так и с западными торговыми сетями. Так как видимое и слышимое в прессе может быть лишь частью айсберга в силу интимности данных вопросов это значит, что реальный охват будущих сделок и перераспределения рынка можно оценить как достаточно обширный. Звучат рейтинги о топ 10 привлекательности Украины для экспансии международных игроков, а реальная активность по мониторингу для входа выводит нас почти на 2-е место. Нельзя не заметить и порадоваться активности и развитию некоторых национальных сетей, что доказывает, что и у нас умеют вести бизнес в сложные периоды. То есть, те, кто выжили, поглотят тех, кто не справился с ситуацией. Есть и те, чья участь возможно ещё не решена, и они застыли в ожидании. 
Процесс концентрации торговой массы в успешных сетей обязательно повлияет на пересмотр деталей в коммерческих отношениях и выведет их на новый уровень, скорее всего в пользу выживших сетей. Не воспользоваться своим моментальным ростом было бы довольно непрофессионально, для того чтобы получить увеличение условий как минимум пропорциональное своему росту в доле рынка. Хотя тут во многом всё может зависеть от качества постановки вопроса на грани отношений поставщика и закупщика. Ситуация довольно нестандартна и непохожа на классические годовые переговоры. Сила убеждения, манипуляция негативными примерами, пусть даже сетей неудачников может оказать очень сильное влияние на не очень уверенного в своих позициях закупщика, который мог даже не до конца успеть разобраться во всём, погрузнув в «тушении пожара» отношений.
С другой стороны поставщикам, у которых есть важный и высоколиквидный товар необходимо сделать попытки отвоевать некоторые позиции по отношению тех сетей, кто начал терять свои позиции в обороте как минимум в платёжных рисках. Хотя тут важно не перестараться, чтобы не спровоцировать активный поиск сетями аналогов (см «время чудес»). 
Сетям, которые чувствуют себя уверенно, нужно будет побороть возникший феномен «деньги вперёд» от тех производителей, которые точно могут себе позволить такую постановку вопроса сейчас. Аргументом может стать то, что платёжный дисбаланс в пользу одного поставщика, поставляющего, например, фреш товары, вызовет срыв платежей, к примеру, в бакалее, дальше пустые полки в этих отделах, дальше недовольный покупатель не получивший полную корзину в один заход в магазин, а дальше отток покупателя из этой торговой точки вообще, от чего проиграет и поставщик «фреша». 
 Как со стороны сетей, особенно тех, кто выживет, появиться намного более внимательный подход к наполнению своих полок, построению ассортиментных матриц, ценообразованию и бенчмаркингу по рынку. Внимательность будет эхом внимательности конечного потребителя в поиске наиболее адекватного товара по соотношению цены и качества. Весь балласт «медленного» товара лежавший на полках и складах поставщиков уже не удастся сбывать под шумок акций или навязывания в промо местах. 
 Именно нужный покупателю товар, оборачиваемость которого будет очень точно отлажена к отсрочке платежа, смогут гарантировать как поставщику, так и сети здоровый баланс платёжных отношений. Сюда, к сожалению, нельзя зачислить те сети, которые могут вынимать деньги из оборота для нецелевых инвестиций, не умея полноценно пользоваться инструментом «входных денег» для развития сети. Такие, казалось бы, «детские шалости» как постоянные задержки оплаты, очень резко пресекались сильными поставщиками, доходя до перехода на предоплату даже в докризисные времена. И получая, казалось бы выгоду от бесплатного капитала, сеть может получить обратный эффект от того что будет вынуждена финансировать сильного поставщика с которым «доигралась». В попытках удержать поставленные цели по «бесплатному капиталу» срывать платежи по менее, но всё же нужным товарам других поставщиков ещё больше усиливая дисбаланс поставок и ассортиментной матрицы в пользу некоторых групп. Результат: покупатель вряд ли оценит отсутствие чего-то в ассортименте в пользу новой торговой точки где-то. 
Контроль за показателем оборачиваемости в отсрочку должен стать единым критерием для длительности этой отсрочки для обеих сторон и основой для выполнения обязательств. Сетям, не обязательно нужно удалять из ассортимента все товары, которые оборачиваются медленнее, чтобы не потерять целевой облик своего формата просто нужно точно рассчитать средневзвешенные показатели оборачиваемости и уравнять отсрочку с поставщиков в соответствии с тем, как быстро товар покупает конечный потребитель. 
Каждый производитель хорошо знает, что любой посредник втч и торговая сеть, это не более чем посредник, а не конечный потребитель. И если этот производитель сделал «медленный» или непопулярный товар, то это только его проблема. Но поставить так вопрос перед тем, кто имеет микс из нужного товара и балласта порой бывает очень непросто, так как нужный товар часто есть главным аргументом производителя: «бери или всё и продавай, как хочешь, или ничего не дам». 
Ещё можно уменьшить объёмы поставок, увеличить их частоту, чтобы не допустить «дыр на полках». Главное не поддаваться на сиюминутные выгоды и слабости от предложений или давления, которые исказят платёжный баланс в пользу «медленных товаров». Брать такие товары можно только с условием возврата или на реализацию.
Поставщикам и производителям также нужно начинать более индивидуально подходить к предложениям относительно платёжных условий по товарам с разной оборачиваемостью, чтобы не спровоцировать отказ сетями от «медленных» товаров или не спровоцировать разрыв отношений. 
Рынок меняется, и будет меняться далее в сторону и в пользу сильных и такие периоды как этот, одних убивают, а те, кто не погибнет, станут только сильнее.
Для того чтобы отношения сетей и поставщиков были «здоровыми и коммерческими» крайне важно иметь достаточно аргументов за переговорным столом на каждый фактор с обеих сторон. Банальные попытки хитрить или давить на эмоции, прикрывая недостатки своей организации формулировками «партнёрские отношения» могут лишь отсрочить принятие тех или иных решений, но не исключить их полностью. То есть временные трудности все могут понять, но если это перманентное состояние, готовьтесь уходить с рынка. Если Вы сильны или лучше на рынке, донесите это до своего партнёра и он станет Вас уважать.

1 комментарий:

 

+38044-383-50-34
(c) 2008-2009 TradeMaster